بيشتر افراد هم‌عقيده هستند كه سنت‌هاي آخر فصل پاييز بهترين‌ها هستند- فروش‌هاي بلك فرايدي، يلدا و شب‌نشيني‌هاي طولاني‌ترين شب سال كنار خانواده، خوردن آجيل و تعريف كردن داستان‌هاي هزار و يك شب و فال حافظ. بله، درست خوانديد! حراجمعه، يلدا و سايبر ماندي به‌سرعت به سنت‌هاي محبوب افراد در تعطيلات تبديل شده‌اند-و دليل خوبي هم وجود دارد.

تقريباً همه، ازجمله خرده‌فروش‌ها، عاشق كمپين‌هاي آخر فصل پاييز مثل حراجمعه و يلدا و حراجمعه هستند. يكي از بهترين فرصت‌ها براي بازاريابي و فروش در سال است و مهم است كه نهايت استفاده را از آن‌ها ببريد. در اين‌جا به برخي نكات مهم براي افزايش تعامل، وفاداري و فروش در كمپين يلدا و حراجمعه و سايبر ماندي پيش رو اشاره مي‌كنيم.

نگاهي به سايبر ماندي ۲۰۲۰

اول، بياييد نگاهي به سايبرماندي سال گذشته بيندازيم. طبق تحقيقات Adobe، حراج‌هاي ارائه‌شده در سايبرماندي ۲۰۲۰ به ۱۰.۸ ميليارد دلار خريد آنلاين در فصل تعطيلات تبديل شد، كه ۱۵ درصد نسبت به سال ۲۰۱۹ افزايش داشت.

اين خبر بسيار خوبي است،‌ تا وقتي كه بدانيد افزايش فروش‌هاي حراجمعه ۲۰۲۰ بين ۳۰-۴۰ درصد پيش‌بيني مي‌شد كه تقريباً دو برابر اعداد واقعي بود. البته،‌ چالش‌هاي بي‌سابقه‌اي فراواني براي مصرف‌كنندگان به وجود آمد، از جمله قرنطينه، كوچك‌سازي و عدم قطعيت اقتصادي.

با اين حال، اين كاهش به همهٔ فروش‌ها مربوط نمي‌شود. خريد موبايل رو به افزايش است! 37 درصد فروش‌ها كه رقم بسيار بزرگي است به گوشي‌هاي هوشمند مربوط مي‌شود و يك مورد از ۱۰ بازديد از سايت‌هاي خرده‌فروشي ناشي از رسانه‌هاي اجتماعي است. پيش‌بيني مي‌شود نقش گوشي‌هاي موبايل در هفتهٔ منتهي به حراجمعه و سايبرماندي افزايش يابد و رسانه‌هاي اجتماعي بيش از پيش مورد تأكيد است.

روندهاي متغير

بايد تأكيد شود كه خريد در هفتهٔ سايبر ماندي در حال تغيير است و در هر فصل خريد، روندهاي جديدي ظهور مي‌يابد.  مسئلهٔ مهم براي مصرف‌كنندگان در سال ۲۰۲۱ فقط اين است كه مصرف‌كنندهٔ آگاه باشند. نظرسنجي يونيون بانك نشان داد كه جنبش‌هاي اجتماعي در حال حاضر مصرف‌كنندگان را بيش از قيمت‌ها تحت تأثير قرار مي‌دهند. از هر ۱۰ خريدار، هفت نفر عنوان كردند كه براي آن‌ها پشتيباني از كسب‌وكارهاي كوچك بيش از انجام يك معاملهٔ خوب ارزش دارد. كسب‌وكارهاي متعلق به محصولات محلي، محصولات دست‌ساز، سياه‌پوستان و كسب‌وكارهاي پايدار نيز بيش از رقباي آن‌ها مورد توجه بودند. پس از چالش‌هاي دو سال گذشته، روند حمايت از كسب‌وكارهاي كوچك‌تر كور سوي اميدي به بقاي اقتصاد است.

اما اين‌ها صرفاً آمار هستند. در استراتژي فروش شما در تعطيلات چه اهميتي دارند؟ بياييد به بررسي برخي روش‌هاي بازارياب‌ها براي جلب توجه خريداران، افزايش فروش و ترغيب مشتريان به برگشت بپردازيم. 

مسالۀ شمارهٔ ۱: افزايش تعامل از طريق بنرهاي شخصي‌سازي‌شده

مشترياني كه دنبال محصول خاصي هستند، ممكن است احساس درماندگي كنند، به‌ويژه اگر در يك زمان، در ۴-۵ صفحهٔ مختلف جست‌وجو كنند. اجازه ندهيد وجود گزينه‌هاي متعدد، مثل گزينه‌هاي مربوط به سرويس پخش آنلاين (Live Stream) در شرايطي كه مشتري به دنبال گوشي تلفن جديد است، خريداران‌تان را سردرگم كند. سردرگمي ناشي از وجود گزينه‌هاي متعدد انگيزهٔ خريد محصولات‌تان را كاهش مي‌دهد و بازديدهاي مجدد از وب‌سايت شما براي خريدهاي بعدي را كمتر مي‌كند. چطور مطمئن مي‌شويد هر مشتري همان چيزي را مي‌بيند كه مي‌خواهد؟

راهكار: مديريت بنر

مديريت بنر يك تكنولوژي با پشتوانهٔ هوش مصنوعي است كه لي‌اوت وب‌سايت شما را به صورت لحظه‌اي با اطلاعات مربوط به سوابق خريد و جست‌وجوي كاربر بهينه‌سازي مي‌كند. وقتي به مشتري چيزي را نشان دهيد كه مي‌خواهد ببيند، مثل مدل‌هاي جديد گوشي تلفن به جاي سرويس‌هاي پخش آنلاين( Live Stream)، سردرگمي كاربر كمتر و خريد براي او آسان‌تر مي‌شود. در عوض، تعامل مشتري (customer engagement)، نرخ كليك‌ (click-through rate) و تبديل به فروش افزايش خواهد يافت.

مسالۀ شمارهٔ ۲: ايجاد سرعت در مسير خريد

چند مرتبه شاهد بوده‌ايد كه مشتري وب‌سايت شما را جست‌وجو مي‌كند، محصولاتي را در سبد خريد خود قرار مي‌دهد و در لحظهٔ آخر سبد خريد را ترك مي‌كند؟ مشتريان از فروش زوركي بيزار هستند. وجود گزينه‌هاي متعدد در مقابل دكمهٔ BUY به مشتري فرصت مي‌دهد مردد شود كه به ترك سبد خريد و كاهش فروش منجر مي‌شود.

راهكار: پيام‌هاي تخفيف شخصي‌سازي‌شده

پيام‌هاي تخفيف‌ شخصي‌سازي‌شده با طراحي وسوسه‌انگيز توجه مشتري را جلب مي‌كند و حس فوريت ايجاد مي‌كند. تكنولوژي مبتني‌بر هوش مصنوعي ماركتينگ آتوميشن‌ها، مشترياني را كه تمايل زيادي به تخفيف دارند، شناسايي مي‌كند و آن‌ها را با اين پيام‌ها تارگت مي‌كند و احتمال خريد اقلامي مورد نظر آن‌ها را افزايش مي‌دهند. گنجاندن روش ساده‌اي مانند اين، كه مشتريان را به آرامي در جهت تكميل خريد سوق مي‌دهد، به افزايش فروش شما منجر مي‌شود.

مسالۀ شمارهٔ ۳: تحريك خريدارن براي اين‌كه پول بيشتري خرج كنند

خريد هداياي تعطيلات براي بيشتر افراد خيلي بيشتر از جوّ  (shopping spree) است. آن‌ها بودجه، راهنماي خريد هديه و حراج‌هاي خاصي را كه خودشان دنبال مي‌كنند، در نظر گرفته‌اند. وقتي خريداران ذهن صرفه‌جوگري داشته باشند، چطور مي‌توانيم آن‌ها را ترغيب كنيم از فهرست‌شان فراتر بروند و محصولات بيشتري بخرند؟

راهكار: نوارهاي پيشرفت  (Progress Bars)

همهٔ ما عاشق چيزهاي رايگان هستيم-كمي بيش از حد اندازه. نوارهاي پيشرفت كه به جوايزي مثل هداياي رايگان يا ارسال رايگان منتهي مي‌شوند، راه بسيار خوبي است كه مشتريان را ترغيب مي‌كند ميانگين ارزش سفارش (average order value) خود را افزايش دهند. اين يكي از آسان‌ترين كاربردهاي بازي‌وارسازي يا همان گيميفيكيشن (gamification) است؛ زيرا وجود جايزه بهانه‌اي عالي براي خريدار است كه فهرست خود را كنار بگذارد و آن كالاي اضافي را خريداري كند.

بيشتر بخوانيد: خريد قطعات يدكي خوردرو